3月22號，陳城搭飛機(jī)離開廈門，很匆忙，沒怎么收拾行李，帶著幾件換洗的衣服就來了。在深圳坪山租了一套房子，此時的南中國珠三角，是淘金的土壤。

疫情發(fā)展瞬息萬變，“黑天鵝”影響著全球經(jīng)濟(jì)的每一個角落，口罩是市面上的硬通貨。訂單像雪花一樣飄來，想要從中分一杯羹的人，也從四面八方涌進(jìn)來。

一枚口罩，從上游原材料的生產(chǎn)開始，到最終漂洋過海拿到國外消費者手中，至少經(jīng)過了十幾道流程，每一層灰色地帶都有盤剝。

我們記錄了兩個口罩倒?fàn)數(shù)墓适?。兩個多月里，他們在這個人人都紅了眼的市場上，起起伏伏。以下是他們的口述。

口述人：王小帆 中間人

【拿著打碼合同就說自己有幾千萬訂單，能信嗎？】

從2月份到現(xiàn)在，我跑了16家口罩廠，最后篩選了這幾個。

現(xiàn)在國外疫情這么嚴(yán)重，很多工廠外貿(mào)單都接不到，沒有生產(chǎn)，所以不得不轉(zhuǎn)型來做口罩，大家都想賺錢。

口罩行業(yè)真的水太深了，有些廠質(zhì)量很爛的。因為原材料的價格浮動比較大，廠家可能在材質(zhì)方面要節(jié)省成本。比如同樣的KN95，GB2626-2006標(biāo)準(zhǔn)，有的可能是三層，有的是四層，有的是五層，雖然這些都符合質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。

之前兩個月太瘋狂了，朋友圈全是在賣口罩——都是說我有貨源，其實都是幾層，甚至十幾手的關(guān)系。基本都是聽到一個億的，或者五千多萬件的訂單，耳機(jī)都聽出繭了，到了真的要你來面談，就沒動靜了。

我們的環(huán)節(jié)，是幫助外國客戶去找到真正的貨源?，F(xiàn)在國外雖然缺口罩，但是他們也遇到一個問題：真實的買家找不到真實的賣家，真實的賣家找不到真實的買家。

這個市場真的很魔幻，我剛開始的時候特興奮，總感覺會發(fā)財，以為自己要成千萬富翁了，后來發(fā)現(xiàn)沒有那么簡單的。

最開始，有一個廠家說自己有KN95的產(chǎn)品，但實際上他們發(fā)不出來貨，還好當(dāng)時我有去驗廠，幫客戶調(diào)查，及時把這個訂單按住了，沒有打款，要不然就很麻煩，牽扯金額得幾百萬。

正常情況下，外國客戶會把單放給很多外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再把單再往下放給中間人，中間人再去口罩工廠找產(chǎn)能。這樣一來，信息就比較雜亂，真真假假，你會遇到詢價的人非常多，搞得你疲于奔命，但實際成交的很少。這兩個月談了這么多單，其實99%最后都是談崩的。

后來趟過幾次渾水之后，也就找到方法了。

首先，我們要看對方的采購函或委托函，不管你是國外政府也好，商會組織、貿(mào)易組織也好，都會給外貿(mào)公司出具委托函，授權(quán)你方談口罩訂購事宜。

我們能看到外貿(mào)公司拿著有外國客戶簽字的購銷合同，例如：我委托你買多少個口罩，然后這個購銷合同號是多少，這是正常流程。但是現(xiàn)在市場搞得很多東西都不正常了，拿著一個馬賽克文件就是說我是一個委托人，能信嗎？

【三個周，我的手機(jī)打報廢了】

現(xiàn)在遇到問題很簡單，就是大廠的產(chǎn)能排不進(jìn)去，小廠、新廠的產(chǎn)能沒上來。

疫情之初，很多歐洲訂單進(jìn)來之后，他們的產(chǎn)能已經(jīng)包廠了，可能是直接包到6月份。因為客戶已經(jīng)付錢，產(chǎn)能已經(jīng)排滿，新進(jìn)來的單就不能插隊，不然就重新擴(kuò)產(chǎn)，但這也需要時間。新廠在籌備設(shè)備、人員、資質(zhì)，更加需要時間。

現(xiàn)在原材料成本又浮動比較大，小廠可能扛不住這個成本。當(dāng)然，現(xiàn)在開廠也不能說晚，如果你能一個禮拜之內(nèi)就把口罩廠建成的話，那就不晚。

在這里，拼的是速度，品質(zhì)，還有工廠的協(xié)調(diào)能力。也就是你的工廠能不能接下來訂單，能不能馬上根據(jù)政策來不斷調(diào)整。因為很多信息都是實時的，原材料基本一天一個價，而且海關(guān)政策變化很快的。

假設(shè)海關(guān)突然出了新要求，我們就要立馬跟上，不然這批貨就報廢了。比如有硬性指標(biāo)說，包裝要求更換，你一定要馬上換的，不換的話就可能出口時會遇到問題。

我是半路出家的銷售，以前對口罩完全不懂，純屬自學(xué)成才，大概三四天吧，材質(zhì)、款式什么的基本都摸明白了。因為現(xiàn)在很多客戶問得很專業(yè)，很詳細(xì)。

最近每天都是早八晚四，早上八點到凌晨四點。早上對接的是中國外貿(mào)商，晚上對接外國客戶，電話多到一直處于占線狀態(tài)，最后把手機(jī)打報廢了，這不趕緊去買了一個新的。我最近14天經(jīng)過范圍有廣州、佛山、東莞、惠州、深圳，兩個月開車將近五千公里，就得拼上。

口述人：陳城 中間人

【誰錢給得快，誰就有口罩 】

我是廈門人，是小帆（合作伙伴）叫我過來廣東的，他說做口罩有商機(jī)。我們有一個大單，非常大的單，2500萬件KN95的口罩，供應(yīng)給美國加州，這是真正的買家。

我們做的是中間人，業(yè)內(nèi)稱為“居間人”。新開的廠家遍地都是，外面要貨的客戶也很多，但雙方信息不對稱。廠家可能沒辦法吸收到好的資源，但是我們利用各種資源去把這些客戶引流到他們這個工廠。

現(xiàn)在做這個口罩的生意，是很難講誠信的，詐騙非常多，說自己有貨，你要先下定金，但是錢打過去的話，就會公司連人都消失了。說實在的，工廠在利益面前，可能就會背叛這種商業(yè)準(zhǔn)則。

一個訂單成交，要五大因素。首先是訂單的排期，如果交貨時間太長，買家他就不接受了。其次是價格。

第三就是合同的細(xì)則。每個廠家的合同有不同版本的，有的客戶認(rèn)為這個合同太坑人了，不談違約，也不會談賠償。如果錢來了，但交不了貨怎么辦？那沒辦法，要么退錢，要么你就原地等候。

現(xiàn)在是賣家的市場，不是買家的市場，你要就來，不要你去找別的廠。先付款，再提貨，誰錢給得快，誰就有貨了。

如果說正常的商業(yè)行為，是我下訂單，看到貨才付款，那現(xiàn)在是不行了。這樣已經(jīng)變成現(xiàn)貨，價格至少漲30~40%，誰也給不起這種現(xiàn)貨的錢。但是預(yù)付款，就意味著你必須要去檢查這個廠是否真實存在，不然就很擔(dān)心。

第四個關(guān)鍵因素，是生產(chǎn)廠家的資質(zhì)。廠家如果資質(zhì)不齊全，進(jìn)出口貿(mào)易商即使買了這批貨，也出不了關(guān)，貨被海關(guān)直接扣下，就會面對巨額虧損。

還有一個因素是中間人加價的問題。工廠要找到這種大客戶，他可能要通過這種中間人去引薦，讓他們到工廠去下訂單。所以廠家就會擔(dān)心說，最后價格會被中間人加了很多，但其實這個環(huán)節(jié)中間人如果沒有利益的話，他就會盡量不讓這個單子成交，把客戶介紹到別的廠家去。

【 “印鈔機(jī)”開動，我想兩個月賺兩千萬】

很多時候，我們?yōu)槭裁茨艹山挥唵危烤褪且驗槲覀兊膱猿?。幾個人分工，一些找客源，一些直接駐廠，由我們跟客戶直接面對面地來談這些訂單的事情，直接服務(wù)廠家發(fā)貨，這樣單子才能成功。

做這種生意，我們好不容易把一個客戶引到一個工廠，可能都面臨著被跳單，所以說居間合同到底有沒有用，也很難說。

簽不簽都感覺很糾結(jié)。簽，怕客戶覺得我們沒誠信；不簽，客戶可能隨時跳單了，這種口算都可以出來，一個單子只要成交就是幾百萬在賺。如果真的是跳過我們，再找另外一個人去談，那我們也沒辦法。

現(xiàn)在做口罩倒?fàn)數(shù)娜?，可?5%以上的都沒賺到錢，都是瞎忙。他們都認(rèn)著一夜暴富的心態(tài)，一直想“能把這個單子敲下來，我就可以賺多少錢”，其實哪有那么容易。但真正一夜暴富的故事也很多，可能有些人都不好意思講，一晚上賺幾百萬。

在廈門，我住的是樓中樓，我開的是路虎，所以說他們（合伙人）都知道我具備這種跟人家談判的資歷。

跟我一起從廈門來的阿芬，賺了第一單之后，她說要趕緊付買房的首付，我說你不要急，可能再賺幾個單子，可能就直接全部全款買了。她心太小了，本來這兩個月我肯定要搞到2000萬的，其實確實是有這種無限可能的。要不是因為坪山的工廠產(chǎn)能太不給力，我們這個月都有幾百萬的進(jìn)賬了。

最開始，品質(zhì)比較好的KN95，出廠價差不多五塊多，六塊錢左右，現(xiàn)在沒有八塊錢都拿不到這個貨了。市面上還有一種白板口罩，就是沒有醫(yī)用器械生產(chǎn)資質(zhì)的小廠，用非常差的原材料生產(chǎn)出來的，讓人家拿去貼牌，賺一個加工費，這種收過來的三五塊錢都有。

來深圳的第一天，那個訂單簽下去，我第一個晚上就賺了80萬?？墒且驗楣S沒辦法如期交貨，我們也沒辦法。

疫情如果很快結(jié)束，那肯定會死一大片工廠，因為高成本機(jī)器、熔噴布的投入收不回來，就會血本無歸。但如果國外疫情再延三五個月，甚至到年底，那這些做口罩的人，錢都不知賺得放哪邊了。

這很現(xiàn)實，到最后就會是價格戰(zhàn)，但是現(xiàn)在是時間戰(zhàn)，誰抓住時間誰就賺到錢了，誰有產(chǎn)品，誰就掙錢。

【后記】

看看新聞Knews記者跟中間人所有的采訪，都是見縫插針的，在車上，在路上，在收工之后的深夜。因為他們實在太忙了，帶客戶看廠，看樣品，和雙方談合同，還有不斷開拓新單，人人都很亢奮，口罩是唯一的話題。

去年，王小帆剛成立的電商公司生意不順，三個月賠掉了三百多萬，他賣掉了一輛奔馳，緩解現(xiàn)金流壓力。想賺快錢，是他入局口罩市場，最原始的動力。

我們也目睹著口罩市場是如何狂飆突進(jìn)。

在陳城每天不間斷的電話里，有客戶提出自己一次的訂單量就要13億個口罩，這顯然是一個夸張而虛假的數(shù)字。

在深圳大大小小的工業(yè)園探訪一圈，可能在門口測體溫的保安，都會主動上來詢問，要不要做外貿(mào)口罩，他有朋友可以提供日產(chǎn)百萬件KN95的工廠，手機(jī)里全部都是口罩的圖片，能隨時翻出來拉客戶。

但另一端的事實是，在很多加急上馬的車間，生產(chǎn)線并不能立刻運轉(zhuǎn)起來，更多的是，前期在等“一機(jī)難求”的口罩機(jī)，后期在面對每天價格都水漲船高的熔噴布原材料。熔噴布的價格，從疫情之前兩三萬元一噸，已經(jīng)漲到七八十萬一噸，質(zhì)量好的99級熔噴布在私下交易中會更貴，且大多都是現(xiàn)金交易。事實上，我們沒有一天聽到的熔噴布價格是相同的。

對原材料供應(yīng)商、廠家、倒?fàn)?、客戶來說，大家都能從中賺取數(shù)額不等的利潤，每個口罩就是白色鈔票，24小時不停歇的口罩機(jī)，就是名副其實的“印鈔機(jī)”。

根據(jù)海關(guān)總署發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，僅4月24日這一天，中國口罩出口數(shù)量達(dá)到了罕見的10億多。截至4月25日，已經(jīng)有74個國家和地區(qū)還有6個國際組織，與中國簽署了醫(yī)療物資商務(wù)采購協(xié)議。

以口罩為代表的防疫物資，源源不斷地被輸送到全球各個國家。也許對身處浪潮中心的王小帆和陳城們來說，賺錢的快感，是此時唯一的、原始的刺激。但他們和身后的中國工廠、中國制造業(yè)企業(yè)，正在成為全球抗疫的中堅力量。

部分國家提出“中國口罩”存在質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等問題。一方面，中外質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不同，使用習(xí)慣存在差異，甚至是操作不當(dāng)導(dǎo)致非醫(yī)用口罩用于醫(yī)用用途，客觀上導(dǎo)致了問題的出現(xiàn)。

另一方面，有關(guān)部門不斷出臺更嚴(yán)格的《關(guān)于進(jìn)一步加強防疫物資出口質(zhì)量監(jiān)管的公告》，要求加強口罩出口質(zhì)量監(jiān)管，規(guī)范防疫物資出口秩序。

不合規(guī)、沒資質(zhì)的白板貼牌口罩，沒有市場了。出口流程更規(guī)范，質(zhì)量要求更嚴(yán)格，是業(yè)內(nèi)人士一致的反饋。

（看看新聞Knews記者：賴瑗 耿博陽 實習(xí)編輯：陸熠）