做出口口罩的訂單，原本不在孫明的計(jì)劃范圍內(nèi)。

他的身份是進(jìn)口產(chǎn)品貿(mào)易商，坐標(biāo)四川，長期合作的供應(yīng)商都在美國。國外疫情爆發(fā)之初，國內(nèi)的朋友曾經(jīng)問過他，有沒有門路能找到國外訂單，他拒絕了。原因很簡單，完全不懂口罩，這怎么做？

真正動了心思，是美國加州的供應(yīng)商直接發(fā)郵件過來，問他們能否找到中國高品質(zhì)的KN95口罩貨源，訂單量或能達(dá)到2500萬件。超過兩個(gè)億的生意來了，還有什么不做的理由呢？

孫明和合伙人當(dāng)即南下，尋找口罩產(chǎn)能。

1.等了12天，沒有看到樣品

口罩廠遍地都是，但誰能做真正靠譜的供貨廠？這是外貿(mào)商們面臨的最大問題。

孫明最先找到了在廣東做倒?fàn)數(shù)耐跣》@是他在成都認(rèn)識的朋友。口罩行業(yè)水深，不敢貿(mào)然踏入，這是大多數(shù)人找口罩貨源時(shí)的真實(shí)想法。說自己有現(xiàn)貨的人不一定真有貨；說自己產(chǎn)能幾百萬的，可能廠里才剛剛裝修完；說手握大量客戶資源，能拉來幾千萬大單的人，絕大多數(shù)是口嗨。

經(jīng)過多方考察，4月12號，孫明和王小帆把寶押在了深圳坪山正在籌建的一家工廠上。因?yàn)榇藭r(shí)，大多數(shù)老廠訂單已經(jīng)爆滿，只能寄希望于新廠。

根據(jù)工廠老板許下的承諾，廠區(qū)正在裝修，一期會有兩層車間，能達(dá)到10萬級無菌車間的標(biāo)準(zhǔn)，為的就是生產(chǎn)環(huán)境更安全。相比外面的小廠、小作坊，這無疑是有優(yōu)勢的。等4月15號全自動口罩機(jī)到貨，開始安裝調(diào)試，產(chǎn)能逐步釋放，4月20號之后就能滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，每日出貨量能達(dá)到100萬只左右。

對廠家來說，訂貨數(shù)量不同，價(jià)格也不同。但謹(jǐn)慎的外貿(mào)商通常會選擇先下一筆數(shù)量較小的訂單。確保貨品沒問題，建立信任，再走下一步。孫明決定，先下一筆樣品，試試水。

2020年的開局，無疑是外貿(mào)寒冬，大多數(shù)商品的進(jìn)出口需求都陡然降低。根據(jù)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)，4月當(dāng)月，我國貨物進(jìn)口下降10.2%。孫明原本的進(jìn)口生意基本擱置，他開始駐扎在深圳。把口罩訂單搞成，是現(xiàn)階段最重要的事。

但工廠的進(jìn)度并不順利，4月15號，口罩機(jī)沒來，核心原材料也沒來，孫明有些著急。這是整個(gè)口罩行業(yè)的縮影，新廠在投產(chǎn)之初總會遇到各種問題，機(jī)器很容易出故障，優(yōu)質(zhì)99級熔噴布緊缺，每一樣都會讓工廠陷入停擺。

終于拿到第一個(gè)KN95的樣品時(shí)，孫明一眼就發(fā)現(xiàn)了問題——口罩表面印刷的字母，一共才五個(gè)，就有一個(gè)是錯(cuò)的。在廠家看來，這只是個(gè)小差錯(cuò)，只要產(chǎn)品本身的質(zhì)量沒問題就可以了，但對外貿(mào)商來說，這會直接導(dǎo)致這批貨被海關(guān)列為假冒偽劣產(chǎn)品，砸在自己手里。

之后又開始了漫長的等待。孫明手里握著美國加州2500萬只KN95口罩的訂單，在深圳等了12天，卻什么都沒等到。按照一條KN95生產(chǎn)線每天保守產(chǎn)能4萬只來算，第一批1.5萬只的訂單原本只需要不到半天就能生產(chǎn)完成。

2. 手握上億訂單，20天才第一次見到口罩機(jī)

作為中間人的王小帆也很著急，訂單的談成與否，也直接關(guān)系到他的利益。按照行業(yè)規(guī)矩，如果為廠家單談成一筆訂單，平均一個(gè)口罩中間人能抽成1-2塊錢。王小帆當(dāng)即決定，換廠，開始和佛山順德的一家針織品工廠接洽。

這原本是李寧服裝條線的代工廠，轉(zhuǎn)產(chǎn)口罩是最近的決定。王小帆去驗(yàn)廠的前一周，廠家剛剛開始裝修車間。在珠三角，一部分口罩廠是在國內(nèi)疫情爆發(fā)之初開始轉(zhuǎn)產(chǎn)的，還有一部分工廠，是從三月底開始籌劃的。因?yàn)閲庖咔榇蟊l(fā)期間，對KN95、N95等高端防護(hù)口罩需求量猛增，讓大量商人涌入了口罩行業(yè)。

對順德李寧代工廠這條還沒建成的生產(chǎn)線來說，孫明是他們的第一個(gè)客戶。即使工廠還沒開工，廠方還是從另外一個(gè)合作的工廠拿到了幾個(gè)樣品。實(shí)際上，該工廠從拿到機(jī)器到開始生產(chǎn)KN95樣品，僅僅用了三天時(shí)間。

廠家、美方代表（孫明）、撮合買賣雙方的中間人（王小帆），三方共同坐在會議室，開始了一場近兩個(gè)小時(shí)的閉門會議。此前，他們所有人的人生軌跡都與口罩無關(guān)。

手里的樣品問題依然很多。美方客戶明確要求是熔噴布+無紡布共五層的口罩，但拿到的樣品是四層。以及KN95的耳帶太緊，面罩太硬，佩戴起來并不舒適。這枚口罩，雖然不是最滿意的，但對孫明來說，也已經(jīng)是目前所有選擇里的上上策。

廠家表示，明天下午就能改進(jìn)出一版符合要求的口罩。如果滿意，就可以簽1.5萬只口罩的首批訂單合同。最終讓孫明決定在這家廠試一試的原因，是他在車間看到了一臺正在調(diào)試的半自動口罩機(jī)。這是20天來，他第一次見到工廠里真正的口罩機(jī)。

關(guān)于這批樣品的具體價(jià)格，孫明不愿意跟我們多說。但可以明確的是，一只口罩的出貨價(jià)，相比兩個(gè)月前，已經(jīng)飛漲。

3. 買賣消息滿天飛，每天上千條微信刷屏

外貿(mào)商孫明的遭遇，不是個(gè)例。從選廠下單，到最終貨品順利出關(guān)寄到海外，中間會面臨各種不確定因素。

前期，廠家想生產(chǎn)，必須拿到醫(yī)療器械備案憑證，醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證。對正規(guī)廠家來說，購買熔噴布原材料，還需要提供包括營業(yè)執(zhí)照和政府開具的提貨公函，四者加在一起的“三證一函”，是合規(guī)生產(chǎn)的基本條件。

孫明在深圳坪山工廠遇到的無法開工情況，很大程度就是因?yàn)閺S家沒有申請下來醫(yī)療器械的兩項(xiàng)證件。這也是很多小廠、小作坊生產(chǎn)白板口罩的原因——沒有資質(zhì)，只能做OEM代工產(chǎn)品，這就意味著既不能保證生產(chǎn)環(huán)境是安全衛(wèi)生的，也不能通過口罩質(zhì)檢。

價(jià)格相對較低的白板口罩開始涌進(jìn)市場，中間人和貿(mào)易商都可以牟取更大的利益。在看看新聞Knews記者加入的幾十個(gè)口罩貿(mào)易微信群里，每天都會刷屏上千條關(guān)于低價(jià)出售或收購白板口罩、低價(jià)熔噴布、口罩機(jī)設(shè)備等信息。要貨或賣貨的信源難辨真假，全國各地的都有。

業(yè)內(nèi)人士告訴我們，這些白板大多是用不合格的熔噴布生產(chǎn)的，而那些號稱進(jìn)口、低價(jià)、現(xiàn)貨、95級或90級的熔噴布，大多不可信，都是倒了幾手的貨源，甚至?xí)脽o紡布以次充好。

隨著口罩出口數(shù)量越來越多，海關(guān)政策變得更加嚴(yán)格，這些劣質(zhì)口罩正在被嚴(yán)查。

即使努力規(guī)避了口罩質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，在正規(guī)工廠下單，外貿(mào)商依然無法把控機(jī)器調(diào)試的時(shí)間，還有必須應(yīng)對海關(guān)政策的頻繁變動。這些種種，都會導(dǎo)致交貨延期。時(shí)間成本和風(fēng)險(xiǎn)，最終轉(zhuǎn)嫁到孫明們的身上，他們不但自身面臨索賠風(fēng)險(xiǎn)，一旦走錯(cuò)還會有損國家形象。特別在輿論關(guān)口，任何瑕疵都可能會被放大甚至扭曲。

面對這些，孫明也會焦慮，他需要不停地跟美方客戶溝通和解釋。因?yàn)闀r(shí)差，這些通常都在凌晨。但外貿(mào)商之間，不會有太多的接觸，最多是互探口風(fēng)，隱晦地問別人家的貨有沒有發(fā)走，大家都怕自己的客戶被搶走了。

“有一個(gè)最簡單的道理，就是你知道就是你在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，會賺多少錢，你會累嗎？不會。我還想再忙一點(diǎn)。”

而這筆2500萬只KN95口罩的訂單，傭金至少高達(dá)數(shù)千萬。

4. 老撾華僑，一個(gè)月在萬象賣掉了100萬只口罩

張曉亮開始做口罩生意的時(shí)間，比孫明更早一點(diǎn)。他常年在老撾做生意，包括代辦旅游簽證等業(yè)務(wù)。海外疫情開始爆發(fā)后，他第一時(shí)間察覺到了商機(jī)。

張曉亮和萬象的華僑朋友合作，他負(fù)責(zé)聯(lián)系國內(nèi)貨源，辦理出口手續(xù)，讓貨品順利入境到老撾的首都萬象。他的華僑合伙人則負(fù)責(zé)打通當(dāng)?shù)氐乃幍?、企業(yè)、政府的關(guān)系。

萬象購買口罩和防護(hù)物資的群體，主要是在當(dāng)?shù)毓ぷ魃畹娜A人，市場不大，但他還是在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)，順利賣掉了超過100萬只口罩。

采購口罩貨源，需要格外謹(jǐn)慎。張曉亮托國內(nèi)的親戚找到了湖南一家靠譜的供貨廠家。他的要求很明確，必須得有資質(zhì)，符合一次性醫(yī)用級別，并且出貨量大，最重要的是速度要快。對他們來說，短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)萬象的市場，才能賺錢。

磨憨口岸是中國和老撾之間唯一的一級口岸，針對口罩等商品的檢查越來越嚴(yán)格，并且過關(guān)需要的時(shí)間長。為了搶占市場，張曉亮的貨基本都是通過航空渠道運(yùn)送進(jìn)來的，價(jià)格更高，手續(xù)更復(fù)雜。

市場需求瞬息萬變，萬象從最開始缺貨到市場飽和，也就不到兩周的時(shí)間。

張曉亮告訴我們，在后期，有廣東商人一口氣進(jìn)了50萬個(gè)一次性口罩，大多數(shù)都滯銷了，最后賣不出去砸在了手上。說到這里，他很慶幸在察覺市場上口罩貨源變多時(shí)，立刻決定不再補(bǔ)貨，轉(zhuǎn)向額溫槍、防護(hù)衣、連花清瘟顆粒等其它物資?，F(xiàn)在看來，這是很明智的決定。

運(yùn)送過程中，曾有一批額溫槍和口罩出了問題。貨物已經(jīng)進(jìn)入長沙海關(guān)倉庫，準(zhǔn)備上飛機(jī)前，張曉亮突然被通知產(chǎn)品不合格，該生產(chǎn)廠家沒有資質(zhì)。但此時(shí)他們早已經(jīng)給廠家付了全款，并且老撾各大零售渠道已經(jīng)訂了這批貨。

張曉亮不得不趕緊重新采購，中間耽誤了近一周。萬幸的是，退貨之后廠家同意退全款，這在類似的情況下已經(jīng)非常幸運(yùn)。一些經(jīng)銷商在出口時(shí)遇到問題，再回頭去聯(lián)系廠家時(shí)，對方可能已經(jīng)跑路。這些都是經(jīng)銷商必須承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

根據(jù)海關(guān)總署官方微博發(fā)布，5月1日至今，已有近20條關(guān)于全國各地海關(guān)查獲不合格口罩的通告。這些通告背后，是政府為規(guī)范防疫物資對外出口付出的努力。同時(shí)，全國各省市的公安部門，偵破了大量關(guān)于口罩及防疫物資詐騙的案件。

“潮汕機(jī)場海關(guān)查獲25萬個(gè)不合格非醫(yī)用口罩?！?br/>
“黃埔海關(guān)開展打擊偽瞞報(bào)出口醫(yī)療物資專項(xiàng)行動?！?br/>
“佛山海關(guān)駐順德辦事處查獲49.4萬個(gè)偽瞞報(bào)出口口罩?！?br/>
“天津海關(guān)查獲違規(guī)出口口罩100萬只?！?br/>
張曉亮在萬象的防疫物資生意，已經(jīng)基本接近尾聲。出口合規(guī)的物資，賣公道的價(jià)格，是他做口罩生意的原則。畢竟華人圈子小，今天用假貨賺取暴利，會影響之后做其它生意的信用。

等了五六天，孫明的第一批樣品口罩終于順利出關(guān)，準(zhǔn)備發(fā)往美國加州。如果順利，接下來的訂單，將是500萬件起跳的大單，所有人都躍躍欲試。

（看看新聞Knews記者：賴瑗 耿博陽 編輯：范燕菲）