每一個(gè)夜晚，云南姐告的玉城直播市場(chǎng)都是燈火通明。叫價(jià)聲此起彼伏，過(guò)道擁擠又狹窄。棚頂?shù)娘L(fēng)扇和白熾燈搖擺著，照亮了每一個(gè)人的臉龐。

在各色面孔中，有皮膚黝黑的緬甸貨主，也有操著外地口音的主播，當(dāng)然也有手里端著幾層托盤(pán)，在市場(chǎng)上尋找買家的中國(guó)貨主。

一百?gòu)埬樋祝幸话俜N表情。如果不是身處其中，你很難想象，翡翠原來(lái)可以被這樣交易。

直播屏幕下的翡翠：一天賣掉“一家店”

從玉城市場(chǎng)的大門進(jìn)來(lái)，左手邊第一家，是李文的直播間。門牌不大，也算有個(gè)店面，相比于小攤位，這里的租金會(huì)貴上不少。

阿青生于1993年，緬甸華僑，她是最早跟李文做直播的主播。做翡翠之前，她在緬甸木姐鎮(zhèn)的鄉(xiāng)村小學(xué)做中文老師，中文和緬甸語(yǔ)之間能夠隨意切換，這也成為她面對(duì)緬甸貨主時(shí)砍價(jià)的有利條件。

凌晨一點(diǎn)半，一天的直播臨近尾聲，但阿青面前的手機(jī)屏幕顯示，依然有超過(guò)10萬(wàn)人在線，留言屏上有人詢問(wèn)翡翠細(xì)節(jié)，有人想看看另外幾種樣式，也有人和主播聊兩句。那些互動(dòng)次數(shù)多的粉絲，阿青都能記住名字。

如果你在中國(guó)做個(gè)調(diào)查，大概很多人都會(huì)覺(jué)得翡翠是奢侈品，價(jià)貴又小眾。

桌子前圍坐的貨主絡(luò)繹不絕，大家爭(zhēng)相把翡翠往主播手里遞，每個(gè)人都覬覦著直播間里的粉絲。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)的線下交易平臺(tái)，翡翠從沒(méi)有這么好賣過(guò)。當(dāng)然，“好賣”意味著便宜和性價(jià)比，所以砍價(jià)，是這場(chǎng)交易的核心。

對(duì)面的緬甸貨主拿出幾盒翡翠戒面，一水兒都是綠色，可以用來(lái)鑲嵌戒指或吊墜。在行內(nèi)，綠翠被分為很多種，即使你是門外漢，應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)過(guò)以“帝王綠”為代表的綠色翡翠，是珠寶中的頂級(jí)上品。

桌上這些戒面，叫價(jià)從幾萬(wàn)到十幾萬(wàn)不等，但顯然這不是一個(gè)能被直播間接受的價(jià)格。阿青掃了一眼，老練地挑出幾個(gè)成色不錯(cuò)的戒面，量尺寸，打燈看細(xì)節(jié)，檢查是否有裂痕或棉絮，也許貨主會(huì)漫天要價(jià)，但她會(huì)直接對(duì)著貨主報(bào)出心中的合理價(jià)位。

攔腰砍的價(jià)格，讓貨主不淡定了?！袄暇捒瓷先ヒ粋€(gè)個(gè)兇神惡煞，必須氣勢(shì)上壓過(guò)對(duì)方才行”，所以砍價(jià)通常是要吼的。

從挑貨到砍價(jià)，整個(gè)過(guò)程大概也就一兩分鐘，同時(shí)阿青還會(huì)看兩眼屏幕上刷得飛快的留言，然后開(kāi)始給網(wǎng)友介紹這件翡翠。當(dāng)遇到性價(jià)比高，款式好看的翡翠，直播間的消費(fèi)者都是要搶的，拼網(wǎng)速，拼手速。

晚上是交易的黃金時(shí)間，每件翡翠停留的時(shí)間基本不超過(guò)五分鐘。在貨主和消費(fèi)者中間，充當(dāng)橋梁的主播阿青，成為分辨翡翠好壞最重要的一環(huán)。黃金有價(jià)玉無(wú)價(jià)，翡翠是一個(gè)講究經(jīng)驗(yàn)的行當(dāng)，經(jīng)手過(guò)多少貨品，直接決定了你是否能一眼看出翡翠的成色和估價(jià)。

通過(guò)直播觀看就完成購(gòu)買，這個(gè)行為本身需要極大的信任。在李文的直播間，很難統(tǒng)計(jì)一天會(huì)向粉絲展出多少件翡翠，價(jià)格從幾十幾百到上萬(wàn)元不等，每一件商品都會(huì)收取自身價(jià)格的10%作為代購(gòu)費(fèi)。從早上九點(diǎn)到凌晨?jī)牲c(diǎn)，5個(gè)主播輪班，一天就能賣掉傳統(tǒng)珠寶店一個(gè)月的翡翠數(shù)量。李文也算是翡翠直播行當(dāng)里，第一批吃螃蟹的商家。

直播間每月銷量能達(dá)到五六百萬(wàn)，再加上微信和其它渠道，翡翠的總銷量能破千萬(wàn)，這給李文帶來(lái)了每月百萬(wàn)的收入。

淘金者們：這里真的能一夜暴富嗎？

瑞麗，偏居西南的小城，國(guó)境線以瑞麗江為界限。姐告是唯一的跨江村鎮(zhèn)，直接與緬甸相連。這里是翡翠原石進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)最主要的通道，這里也流傳著賭石傳說(shuō)：一刀窮，一刀富，一刀穿麻布。似乎人人都和翡翠有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。在瑞麗一周的拍攝，連開(kāi)車的司機(jī)師傅也能說(shuō)上幾句。

但賭石并不容易入行，學(xué)會(huì)看一塊并不起眼的石頭，需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)，一夜暴富的故事并不會(huì)經(jīng)常上演。相比而言，直播賣翡翠，月入百萬(wàn)，這聽(tīng)起來(lái)是一個(gè)令人蠢蠢欲動(dòng)，又更安全的生意。當(dāng)電商介入這座西南邊境的小城，似乎激活了這座城市，所有人都想在這里分一杯羹，四面八方的淘金者隨之而來(lái)。

每天晚上在小攤上直播的吳成龍，就是看中了這個(gè)機(jī)會(huì)。

人生的前29年，翡翠在阿龍眼里，不過(guò)是塊石頭罷了，至于好壞優(yōu)劣，他不懂。但30歲這一年，他從三亞來(lái)到了瑞麗，開(kāi)始蹲在同鄉(xiāng)的直播間里，學(xué)習(xí)直播的話術(shù)，還有各種鑒賞翡翠的門道，算是深一腳淺一腳地入了行。

對(duì)直播來(lái)說(shuō)，流量就是賣貨的生命線。為了留住直播間里的粉絲，在快手上直播賣翡翠的阿龍，今晚開(kāi)播了將近六個(gè)小時(shí)。為了留住直播間里的粉絲，阿龍時(shí)不時(shí)會(huì)用極為夸張的言語(yǔ)砍價(jià)，激動(dòng)的時(shí)候，他拿起手機(jī)站起來(lái)，猛地一拍桌子，本來(lái)就高的嗓門，又高了八度，好像下一秒場(chǎng)面就會(huì)失控。最后他甩下一句：“不賣拉倒！”

但直播還要繼續(xù)，關(guān)于失控的擔(dān)心顯然有些多余。今晚，他至少花掉了一千塊錢向平臺(tái)買流量，把這些流量留住并轉(zhuǎn)化成交易額，他才能不虧本。所以很快，阿龍又會(huì)像什么都沒(méi)發(fā)生似的，繼續(xù)直播。

他前面依然圍了一圈緬甸貨主，大家爭(zhēng)先恐后地把貨品往他手上塞。所有“失控”，都是為了維持直播間熱度的一場(chǎng)秀。

初學(xué)者的學(xué)費(fèi)是要交的，翡翠的品質(zhì)，他看走眼過(guò)，也賠過(guò)錢，最近一次，一件3000多塊錢的吊墜砸在了自己手上，心里有點(diǎn)苦澀。更多的時(shí)候，大聲吆喝著播了一晚上，都沒(méi)有開(kāi)張。

第二天早上，我們?cè)僖?jiàn)到他時(shí)，他在忙著跑工商管理局，辦理個(gè)體經(jīng)營(yíng)執(zhí)照?？焓止俜揭蟊仨氜k理之后才能正常直播賣貨，這需要交納三萬(wàn)元保證金，又是一筆不小的開(kāi)支。他咬咬牙，辦了。

東奔西跑了一圈之后，阿龍蹲在路邊，拿出一根煙點(diǎn)上，一口煙卷兒吐出來(lái)，臉上的愁容，很直白。

玉成市場(chǎng)的小攤每月需要租金，在直播平臺(tái)上需要花錢買推廣流量，貨品需要壓款，就算賣出去的翡翠，如果消費(fèi)者不喜歡，退貨量也不少。而客服發(fā)貨團(tuán)隊(duì)的人力成本，也需要開(kāi)工資維系。前一晚，阿龍的收入不到200元，勉勉強(qiáng)強(qiáng)。

直播賣貨的生意，并沒(méi)有初來(lái)時(shí)想象的美好。

進(jìn)退兩難的珠寶街

下午四五點(diǎn)，芒沙商貿(mào)城的順豐收發(fā)點(diǎn)，迎來(lái)了一天中最忙碌的時(shí)刻。

前一晚直播間里的貨品，被陸陸續(xù)續(xù)包裝好，成批送了過(guò)來(lái)。快遞工作人員挨個(gè)打開(kāi)檢查，不出所料，90%以上的貨品都是翡翠。

五點(diǎn)整，一輛滿載的貨車出發(fā)了。這些快件將運(yùn)往各地，發(fā)到消費(fèi)者手中?；ヂ?lián)網(wǎng)直播，真真切切地改變了翡翠行業(yè)的生態(tài)結(jié)構(gòu)。

臺(tái)前的人賣貨，后臺(tái)的人負(fù)責(zé)寫(xiě)單、客服、發(fā)貨，一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)才能維持起。在姐告周邊，隨手招呼一個(gè)人，他也許就在做直播或直播周邊的工作。

與姐告直播市場(chǎng)的紅火不同，瑞麗珠寶街的生意顯得有些冷清。這里曾是當(dāng)?shù)佤浯渲閷毥灰椎闹行模珖?guó)各地的珠寶經(jīng)銷商都會(huì)來(lái)這里進(jìn)貨。但在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，這里早已不復(fù)當(dāng)年的景象。

下午兩點(diǎn)，我們?cè)谶@里沒(méi)有看見(jiàn)一輛旅游大巴，不少商鋪都關(guān)著門，即使開(kāi)門的店鋪也門可羅雀。步行街外有一排長(zhǎng)長(zhǎng)的玻璃柜臺(tái)，落灰已久，只有幾名閑散的緬甸人，在三五成群地打牌消遣。

直播業(yè)態(tài)對(duì)傳統(tǒng)店鋪的影響可見(jiàn)一斑。鄭燕玲的珠寶商鋪，就在這條街上，身處翡翠行業(yè)近二十年，她清晰地感受到互聯(lián)網(wǎng)給傳統(tǒng)珠寶銷售帶來(lái)了怎樣的沖擊。

第一波沖擊來(lái)自珠寶微商的興起。私域流量讓翡翠和大多數(shù)的商品一樣，開(kāi)始放在微信朋友圈或者自媒體的用戶群里直接售賣。珠寶街的門店零售模式，開(kāi)始慢慢松動(dòng)。

擁抱這個(gè)時(shí)代，到如今，想要在互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上分得一杯羹，意味著要拿出自家貨源，與直播公司們合作。

主播通常作為中間方，只會(huì)推介商品，而并不會(huì)囤貨。消費(fèi)者通過(guò)淘寶下單后，錢款會(huì)凍結(jié)在第三方擔(dān)保平臺(tái)，貨主必須要等待半個(gè)月左右才能收賬。貨品先發(fā)走，但主播們又很少會(huì)抵押等值的資金。錢款沒(méi)收到的這段時(shí)間里，全是變數(shù)。

2014年，微商最紅火的那段時(shí)間，鄭燕玲想試試水。一批價(jià)值超過(guò)600萬(wàn)的翡翠貨源，借貨給了相熟的朋友，因?yàn)閷?duì)方說(shuō)“微商渠道的顧客非常多，不愁銷量”。幾經(jīng)掂量之后，鄭燕玲決定試一試。但半個(gè)月后，她在典當(dāng)行看見(jiàn)了這批貨，驚覺(jué)事情不對(duì)。最后她發(fā)現(xiàn)，這批貨早已被幾道轉(zhuǎn)手，最后一手的人只想在短時(shí)間內(nèi)典當(dāng)變現(xiàn)，然后攜款跑路。報(bào)警之后，牽扯的不僅是她一家的貨源，總額超過(guò)3000萬(wàn)。

如今，直播來(lái)了，這樣的沖擊更加明顯。沒(méi)有固定客源的傳統(tǒng)珠寶商家，更加陷入了進(jìn)退兩難的局面。以前天南海北的經(jīng)銷商都會(huì)來(lái)這里進(jìn)貨，但現(xiàn)在，門可羅雀。

凌晨2點(diǎn)，姐告市場(chǎng)的周邊，還有小攤販在兜售水果，三三兩兩的人走出來(lái)，透一口氣兒。夜晚的空氣有一絲潮濕，這是一個(gè)不夜的小城。

阿青結(jié)束了一天的工作，收工。屏幕里看她直播的人，哪里的都有，但是德宏州以外的世界是什么樣的，她不知道，也沒(méi)去過(guò)。但翡翠，卻真切地改變了她的人生。

（看看新聞Knews記者：賴瑗 李響 編輯：傅群）