2009年，剛滿25歲的劉娟開(kāi)著只有四個(gè)檔的五菱宏光，穿梭在大涼山中，跌跌撞撞地拉開(kāi)了會(huì)理石榴品種升級(jí)換代、征服全國(guó)市場(chǎng)的序幕。

12年后，劉娟早已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初定下的人生小目標(biāo)，會(huì)理石榴產(chǎn)業(yè)也完成了一個(gè)大目標(biāo)：成為全國(guó)八大石榴產(chǎn)區(qū)之首，綜合產(chǎn)值達(dá)到50億元。

近年來(lái)，會(huì)理軟籽石榴以其優(yōu)良品質(zhì)異軍突起、紅遍全國(guó)：皮薄個(gè)大，顆粒飽滿，比其他石榴含糖量高20％且不用吐籽，被譽(yù)為石榴中的“愛(ài)馬仕”。

9月正是石榴上市季節(jié)，在電商平臺(tái)拼多多，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的消費(fèi)者不吝表達(dá)對(duì)會(huì)理石榴的贊美，在今年的中國(guó)農(nóng)民豐收節(jié)“金秋消費(fèi)季”中，會(huì)理軟籽石榴更是C位出道，成為“多多豐收館”重點(diǎn)推薦農(nóng)貨。

十多年前，突尼斯軟籽石榴在會(huì)理成功嫁接和推廣；如今，會(huì)理石榴產(chǎn)業(yè)搭乘電商?hào)|風(fēng)實(shí)現(xiàn)了彎道超車(chē)。

一、一次偶遇

會(huì)理位于橫斷山脈東北部，日照時(shí)數(shù)多，蒸發(fā)旺盛，雨量集中。無(wú)論土壤、氣候還是光照，都是中國(guó)最佳石榴適宜區(qū)之一。

會(huì)理當(dāng)?shù)氐钠贩N是青皮軟籽石榴，被專(zhuān)家評(píng)價(jià)為當(dāng)時(shí)“首屈一指的最好果品”。

1954年，全縣共有石榴樹(shù)2.4萬(wàn)株，最遠(yuǎn)銷(xiāo)售到成都。1990年，北京亞運(yùn)會(huì)采購(gòu)6000個(gè)會(huì)理石榴贈(zèng)送各國(guó)來(lái)賓，外銷(xiāo)到北上廣等地。

2009年，會(huì)理縣石榴種植面積22萬(wàn)畝，年產(chǎn)值不到９億元。這一年，劉娟一家慕名來(lái)到會(huì)理。

劉娟老家河南滎陽(yáng)，這里是石榴的圣地。相傳“張騫為漢使外國(guó)十八年”，所得的涂林安石榴就種植在這里。1986年突尼斯與中國(guó)建交，林業(yè)部引一批進(jìn)突尼斯軟籽石榴樹(shù)苗，安排到山東、河南、陜西三省試種，分配到河南省的十株就栽種在滎陽(yáng)市林科所。

1989年河南省農(nóng)科院工程師劉中甫去滎陽(yáng)市林科所考察蘋(píng)果，發(fā)現(xiàn)了該石榴樹(shù)，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意后移植一棵到自己的石榴新品種實(shí)驗(yàn)園，多年后快繁實(shí)驗(yàn)取得成功。

劉中甫后來(lái)被尊稱(chēng)為“中國(guó)軟籽石榴之父”。 2002年，河南省林業(yè)廳正式定名為突尼斯軟籽石榴，這一年劉娟高中畢業(yè)。

劉中甫在老家劉溝村推廣突尼斯軟籽石榴，劉娟認(rèn)識(shí)劉中甫的親戚，得到了兩個(gè)枝條。

劉娟父母開(kāi)了一個(gè)煙花爆竹廠，家里捎帶種了幾株石榴。幾年后，煙花爆竹生意被禁止，石榴成了全家的主業(yè)。2009年石榴樹(shù)剛掛果，北方下了一場(chǎng)罕見(jiàn)的大雪。

雪過(guò)天晴，劉娟跑到石榴地，幾乎所有的樹(shù)皮都被凍裂開(kāi)，存活無(wú)望。這場(chǎng)大雪讓劉娟家的營(yíng)生再次觸礁。

繼續(xù)種石榴有兩條路：在原址上建大棚，或者搬到氣溫更適宜的南方。

聽(tīng)說(shuō)會(huì)理也能種石榴，劉娟一家跳上列車(chē)，30多個(gè)小時(shí)后抵達(dá)會(huì)理。

二、品種更替

“會(huì)理路難走，經(jīng)常要推車(chē)。會(huì)理比老家窮，5桶方便面找了三家小商店才湊齊。而且不相信河南人來(lái)承包果園，懷疑我們是來(lái)搞傳銷(xiāo)的。”

困難重重，劉娟一家卻看到機(jī)會(huì)：一是氣候適宜，二是老家的種植技術(shù)更超前，三是河南已經(jīng)結(jié)果的突尼斯軟籽石榴一斤能賣(mài)10元，是會(huì)理本地石榴的10倍。

劉娟給自己定了一個(gè)小目標(biāo)：賺個(gè)500萬(wàn)就走。

在會(huì)理的生活條件太差，劉娟母親患了抑郁癥回老家休養(yǎng)。大年三十晚上，劉娟帶著狗趕跑了三波偷枝芽的小偷。

2011年，嫁接的突尼斯軟籽石榴第一次結(jié)果，收獲２萬(wàn)多斤。第二年劉娟到北京跑銷(xiāo)售。

能種出好石榴，卻賣(mài)不好。2014年，產(chǎn)量更多，石榴積壓在貨場(chǎng)，“請(qǐng)人家當(dāng)垃圾清走，還要出垃圾費(fèi)，最后差不多白送?！比胰诵列量嗫嘧隽艘患?，虧了14萬(wàn)多元。

家里前前后后借債100多萬(wàn)，敢一個(gè)人追小偷的劉娟站在樓頂上哭，“真的是想不開(kāi)”。幸好朋友及時(shí)趕到，勸慰下來(lái)。

2015年劉娟的石榴終于賺到了錢(qián)。靠劉娟送的枝條，本地人康德榮第一批改種突尼斯軟籽石榴。當(dāng)年會(huì)理原品種青皮軟籽石榴賣(mài)五毛錢(qián)一斤，康德榮的賣(mài)8元一斤，收入超過(guò)50萬(wàn)元。

突尼斯軟籽石榴終于被接受，劉娟艱難創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，會(huì)理縣也積極引入突尼斯軟籽石榴，縣經(jīng)濟(jì)作物管理站、石榴研究所等單位積極推廣。

有了好產(chǎn)品，又遇上農(nóng)產(chǎn)品新電商快速發(fā)展，產(chǎn)銷(xiāo)相互拉動(dòng)，會(huì)理石榴種植面積快速擴(kuò)大。

2020年會(huì)理石榴種植面積超40萬(wàn)畝，產(chǎn)量72萬(wàn)噸，能為全國(guó)每人提供1斤，其中超過(guò)80％是突尼斯軟籽石榴。石榴種植面積、產(chǎn)量和產(chǎn)值都成為全國(guó)八大石榴主產(chǎn)區(qū)之首。

石榴是個(gè)“藏富于民”的產(chǎn)業(yè)，會(huì)理全縣石榴種植戶有2萬(wàn)多戶，涉及7個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2020年果農(nóng)收入35億元，小種植戶一年收入幾萬(wàn)元，大種植戶可高達(dá)幾十上百萬(wàn)，石榴銷(xiāo)售季還帶動(dòng)了大量用工需求。

三、渠道更替

優(yōu)秀的品質(zhì)和持續(xù)增加的產(chǎn)能，會(huì)理石榴具備了更大宗貿(mào)易的基礎(chǔ)。

95后的何爽成為會(huì)理石榴產(chǎn)業(yè)史上另一位關(guān)鍵人物，她打開(kāi)了線上銷(xiāo)售的通路。不同于劉娟的艱辛，電商給何爽和其他新農(nóng)人們鋪設(shè)好了渠道。

2016年何爽成為東方航空公司空姐，2017年回家探親，發(fā)現(xiàn)會(huì)理石榴在線上銷(xiāo)售沒(méi)規(guī)模。當(dāng)時(shí)縣委縣政府大力號(hào)召發(fā)展電商，何爽決定辭職回家創(chuàng)業(yè)。

網(wǎng)上開(kāi)店、直播帶貨，幾次失敗后，何爽接到了拼多多的果園訂單。拼多多采購(gòu)水果，免費(fèi)送給多多果園用戶，即使市場(chǎng)波動(dòng)大，多多果園也會(huì)穩(wěn)定收購(gòu)。何爽三個(gè)月賣(mài)出800萬(wàn)斤石榴。

2020年何爽公司全年銷(xiāo)售220萬(wàn)單，銷(xiāo)售額5100萬(wàn)元。今年何爽新建的3000平米倉(cāng)庫(kù)每天能發(fā)3.5萬(wàn)單，比去年增加了近一倍。

何爽的同齡人，會(huì)理石榴核心產(chǎn)區(qū)彰冠鎮(zhèn)的羅浩，從國(guó)企辭職后在拼多多上賣(mài)石榴，不僅解決了自家6000株石榴銷(xiāo)售，還收購(gòu)附近老鄉(xiāng)的果園。

羅浩發(fā)現(xiàn)，電商給了農(nóng)民更大的話語(yǔ)權(quán)。傳統(tǒng)石榴收購(gòu)商，說(shuō)多少價(jià)就多少價(jià)，石榴的銷(xiāo)售期只有40多天，老鄉(xiāng)們急著賣(mài)出去，只能按收購(gòu)商開(kāi)的價(jià)格賣(mài)。尤其是近兩年受疫情影響，來(lái)會(huì)理收購(gòu)石榴的線下商家變少了。

電商不僅解決了銷(xiāo)路問(wèn)題，也悄然改變了“定價(jià)權(quán)”。在電商上，羅浩可以根據(jù)成本加利潤(rùn)來(lái)定價(jià)。每個(gè)商家比的是成本控制能力，從紙箱，網(wǎng)套，物流，線上推廣，冷庫(kù)建倉(cāng)等環(huán)節(jié)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

“做了拼多多后，投資100萬(wàn)建了一座冷庫(kù)，能延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間?！绷_浩計(jì)劃把利潤(rùn)持續(xù)投入到基建上，修水窖，擴(kuò)大倉(cāng)庫(kù)，引進(jìn)分揀線，提高他的競(jìng)爭(zhēng)力。2020年，羅浩在拼多多的石榴銷(xiāo)售額有100多萬(wàn)，今年的利潤(rùn)預(yù)計(jì)會(huì)繼續(xù)增加。

外地商人追著貨全國(guó)跑，本地商人更有動(dòng)力做基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)建設(shè)，產(chǎn)品和渠道都在自己手里，才不會(huì)受制于人”。

會(huì)理市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局現(xiàn)代石榴產(chǎn)業(yè)辦公室主任廖光全介紹，去年電商銷(xiāo)售占全市石榴銷(xiāo)量的40％，隨著明年宜攀高速和德會(huì)高速通車(chē)，物流成本和運(yùn)輸時(shí)間降低，這一比例還將增加。

四、機(jī)遇和挑戰(zhàn)

如果劉娟把突尼斯軟籽石榴帶到會(huì)理是一個(gè)偶然事件，會(huì)理石榴如何保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)？

會(huì)理市商務(wù)經(jīng)濟(jì)合作和外事局副局長(zhǎng)王銀國(guó)的工作，是保護(hù)好“會(huì)理石榴”金字招牌。每年石榴成熟之際，政府會(huì)根據(jù)早熟、中熟、晚熟不同品種規(guī)定石榴開(kāi)園時(shí)間，防止早采石榴流入市場(chǎng)對(duì)會(huì)理石榴品牌造成負(fù)面影響，此外，突尼斯軟籽石榴是一個(gè)品種，而只有會(huì)理的才能稱(chēng)為“會(huì)理軟籽石榴”。 為此，會(huì)理要求所有商家在宣傳時(shí)不得使用“突尼斯軟籽石榴”，統(tǒng)一使用“會(huì)理軟籽石榴”。

新品種層出不窮，但“會(huì)理軟籽石榴”永遠(yuǎn)是會(huì)理自己的。

王銀國(guó)的擔(dān)心并非杞人憂天，中國(guó)農(nóng)科院創(chuàng)新工程首席科學(xué)家曹尚銀今年８月宣布，經(jīng)過(guò)20年培育，對(duì)軟籽石榴品種“突尼斯1號(hào)”改良升級(jí)，成功研發(fā)“突尼斯2號(hào)”。目前，該品種已經(jīng)在云南省永勝縣推廣試種5萬(wàn)畝。與“突尼斯1號(hào)”相比，該品種的石榴籽更軟。

四川省涼山州亞熱帶作物研究所所長(zhǎng)何平建議，應(yīng)該儲(chǔ)備3-5個(gè)新品種，風(fēng)味和成熟時(shí)間與現(xiàn)在的品種錯(cuò)開(kāi)，才能提升會(huì)理石榴產(chǎn)業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

全國(guó)石榴產(chǎn)量200萬(wàn)噸，種植面積200余萬(wàn)畝。與幾千萬(wàn)畝的蘋(píng)果、桃子等大宗水果相比，軟籽石榴仍然潛力無(wú)限。

搶占更大的市場(chǎng)，需要有更高效的打法。

“電商對(duì)會(huì)理石榴產(chǎn)業(yè)發(fā)展功不可沒(méi)。”在王銀國(guó)看來(lái)，電商解決了買(mǎi)賣(mài)雙方信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題，會(huì)理政府正在實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化快遞物流分撥中心建設(shè)，完善鄉(xiāng)村三級(jí)物流建設(shè)最后一公里，建立50個(gè)村級(jí)物流快遞服務(wù)店，并聯(lián)合各家電商平臺(tái)打造會(huì)理軟籽石榴的本土品牌。

會(huì)理市電商協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)張全菊認(rèn)為，以拼多多為代表的電商大大提升了石榴在消費(fèi)者中的普及度，目前會(huì)理有126家電商企業(yè)，與東、中部農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)帶相比，規(guī)模還很小。加快會(huì)理電商發(fā)展，提高全產(chǎn)業(yè)鏈效率，提供穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)化品質(zhì)，是會(huì)理石榴未來(lái)繼續(xù)領(lǐng)先的關(guān)鍵。

（實(shí)習(xí)編輯：詹宇婧）