2019年5月，美國(guó)發(fā)布“華為禁令”，企圖將華為擋在5G之外。美國(guó)四處游說，拉攏盟友站隊(duì)，但緊跟美國(guó)制裁華為的國(guó)家卻寥寥無(wú)幾。

2019年6月底，美國(guó)在“華為禁令”問題上突然轉(zhuǎn)向?？偨y(tǒng)特朗普在G20峰會(huì)期間表示，美國(guó)企業(yè)可以向華為出售設(shè)備。

奉行狹隘保護(hù)主義的美國(guó)，已經(jīng)在5G領(lǐng)域被自己的歐洲盟友甩在了身后。今年起，歐洲多國(guó)開始推動(dòng)5G商業(yè)化布局，而合作伙伴，大多選擇了中國(guó)華為。

東方衛(wèi)視/看看新聞Knews記者年初前往歐洲，獨(dú)家對(duì)話華為西歐區(qū)總裁、終端事業(yè)部總裁、西班牙和法國(guó)公司總經(jīng)理等人，以及華為在西歐的重要商業(yè)伙伴，帶來四集系列專題片《華為在歐洲》。

從疑惑到信任、從抗拒到同行，我們一起走進(jìn)華為的西行之路。第二集：《轉(zhuǎn)機(jī)》

2019年2月26日，通信業(yè)規(guī)模最大展會(huì)，世界移動(dòng)通信大會(huì)，在西班牙巴塞羅那舉行。這時(shí)的華為與沃達(dá)豐，早已成為緊密的商業(yè)伙伴。

華為西歐區(qū)總裁彭博表示，這個(gè)巴塞羅那的市區(qū)，就是我們跟沃達(dá)豐西班牙合作的！你現(xiàn)在在展臺(tái)上看到我們的所有的這個(gè)演示都是在實(shí)地環(huán)境下的5G網(wǎng)絡(luò)的實(shí)際應(yīng)用，是5G基站加5G的手機(jī)，所以我們現(xiàn)在在這個(gè)西班牙已經(jīng)跟當(dāng)?shù)氐膸准疫\(yùn)營(yíng)商都開始了5G的合作。這個(gè)不僅僅是在西班牙，我們?cè)谟?guó)在意大利在瑞士在所有已經(jīng)有了5G頻譜的國(guó)家，我們都已經(jīng)開始了大量的5G項(xiàng)目的合作。法國(guó)、德國(guó)、荷蘭也會(huì)馬上開始。

一次次的成功，源自過去一次次的失敗，和失敗之后的堅(jiān)守。2005年，華為為沃達(dá)豐高鐵通信演示的解決方案，讓客戶對(duì)華為的實(shí)力和服務(wù)刮目相看。華為終于獲邀正式參加沃達(dá)豐的大項(xiàng)目競(jìng)標(biāo)。希臘、西班牙、德國(guó)三個(gè)國(guó)家全網(wǎng)IP項(xiàng)目替換，沃達(dá)豐希望選擇一個(gè)新供應(yīng)商，挑戰(zhàn)當(dāng)時(shí)單一供應(yīng)商的地位。面對(duì)來之不易的機(jī)會(huì)，華為全力以赴。

北京研究所派出幾十人規(guī)模的團(tuán)隊(duì)，各條產(chǎn)品線給予大力支持，一百多人的團(tuán)隊(duì)，八個(gè)月的努力，華為終于看到了勝利的曙光。彭博在華為“心聲社區(qū)”網(wǎng)站上撰文回憶道：技術(shù)交流良好，客戶表示滿意，商務(wù)更不是問題，客戶側(cè)都對(duì)我們頻頻示好。項(xiàng)目組暗地里想，拿下這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是板上釘釘?shù)摹Ｅ聿┎稍L時(shí)說，在全世界跟任何國(guó)家任何民族做生意，其實(shí)都是一樣的道理。首先是真誠(chéng)，你要取得客戶的信任。

真誠(chéng)并不能確保成功。項(xiàng)目決策前最后一天，彭博從客戶處得知，沃達(dá)豐高層開會(huì)決定，三個(gè)國(guó)家招標(biāo)全部給了另一個(gè)廠家。他在文章中寫道，“我們當(dāng)時(shí)就覺得天旋地轉(zhuǎn)，怎么和研發(fā)，怎么和公司交代……市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，就是這么殘酷，只有一個(gè)贏家，市場(chǎng)不會(huì)相信眼淚?！彼f，沒有一個(gè)市場(chǎng)是會(huì)一蹴而就，對(duì)所有市場(chǎng)你都是要有耐心。要有決心！要有毅力的。

華為在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)領(lǐng)域?qū)覍沂艽?，卻在終端市場(chǎng)意外打開局面。2005年12月，華為接到沃達(dá)豐首個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)訂單，一萬(wàn)張數(shù)據(jù)卡。第二年，數(shù)據(jù)卡業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)，進(jìn)入多個(gè)國(guó)家的子網(wǎng)。數(shù)據(jù)卡的成功，為華為幫助沃達(dá)豐打造品牌定制手機(jī)提供了契機(jī)；2007年，首款沃達(dá)豐手機(jī)賣出150萬(wàn)臺(tái)，成為華為在手機(jī)終端行業(yè)的奠基石，當(dāng)年收入超過5億美元。

此外，F(xiàn)MC終端、固定臺(tái)、機(jī)頂盒、家庭網(wǎng)關(guān)、可視電話等各種形態(tài)的終端產(chǎn)品，層出不窮，華為迅速成為全球品類最豐富的通信終端供應(yīng)商。

彭博說，華為是一個(gè)非常有戰(zhàn)略耐性的一個(gè)公司，就是這個(gè)不管別人熱鬧也好，寂寞也好，我們始終能夠在自己最聚焦，我們認(rèn)為我們最需要做的這個(gè)領(lǐng)域里面始終堅(jiān)持下去，我覺得這一點(diǎn)其實(shí)是很難得的。

華為西班牙公司總經(jīng)理金詠回憶道，最大的困難和挑戰(zhàn)就是缺乏對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的理解，缺乏對(duì)這個(gè)市場(chǎng)投入的耐心和決心。其實(shí)解決完這兩個(gè)問題的話，我認(rèn)為只是時(shí)間的問題。

華為在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)上的耐心和決心，終于有了回報(bào)。2006年7月，華為拿下沃達(dá)豐西班牙項(xiàng)目，兩年半內(nèi)搬遷現(xiàn)網(wǎng)廠家7300個(gè)無(wú)線基站。隨后，華為陸續(xù)成為羅馬尼亞、匈牙利、希臘全網(wǎng)的獨(dú)家無(wú)線供應(yīng)商；雖然2007年德國(guó)項(xiàng)目又一次無(wú)疾而終，但華為終于在2010年達(dá)標(biāo)成功，成為沃達(dá)豐德國(guó)的4G供應(yīng)商；接著是意大利，接著是英國(guó)。

彭博表示，我們通過過去15年跟客戶的合作，已經(jīng)建立了很多的信任，這個(gè)信任是我們往未來發(fā)展的一個(gè)基礎(chǔ)，這個(gè)信任當(dāng)然會(huì)給我們帶來很多的便利。因?yàn)檫@個(gè)信任是需要時(shí)間去建立的。我們也非常珍惜這種信任！

成功到來時(shí)看似水到渠成，背后卻是無(wú)數(shù)個(gè)日夜的堅(jiān)守與奉獻(xiàn)。總經(jīng)理金詠表示，困難不是我們不走出去的理由，困難應(yīng)該是我們堅(jiān)定信心走出去的動(dòng)力。

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《華為在歐洲④·危機(jī)：美國(guó)拉攏盟友意圖封禁華為 華為為什么不怕？》