2019年5月，美國(guó)發(fā)布“華為禁令”，企圖將華為擋在5G之外。美國(guó)四處游說(shuō)，拉攏盟友站隊(duì)，但緊跟美國(guó)制裁華為的國(guó)家卻寥寥無(wú)幾。

2019年6月底，美國(guó)在“華為禁令”問(wèn)題上突然轉(zhuǎn)向?？偨y(tǒng)特朗普在G20峰會(huì)期間表示，美國(guó)企業(yè)可以向華為出售設(shè)備。

奉行狹隘保護(hù)主義的美國(guó)，已經(jīng)在5G領(lǐng)域被自己的歐洲盟友甩在了身后。今年起，歐洲多國(guó)開(kāi)始推動(dòng)5G商業(yè)化布局，而合作伙伴，大多選擇了中國(guó)華為。

東方衛(wèi)視/看看新聞Knews記者年初前往歐洲，獨(dú)家對(duì)話華為西歐區(qū)總裁、終端事業(yè)部總裁、西班牙和法國(guó)公司總經(jīng)理等人，以及華為在西歐的重要商業(yè)伙伴，帶來(lái)四集系列專(zhuān)題片《華為在歐洲》。

從疑惑到信任、從抗拒到同行，我們一起走進(jìn)華為的西行之路。第一集：《攻堅(jiān)》

2019年3月26日，華為在巴黎發(fā)布P30系列手機(jī)，吸引全世界的目光。每項(xiàng)新特性展示，都引來(lái)臺(tái)下觀眾一通狂拍?，F(xiàn)場(chǎng)發(fā)放的手環(huán)上寫(xiě)著：改寫(xiě)攝影規(guī)則。

從被排斥的場(chǎng)外看客，到書(shū)寫(xiě)規(guī)則的頂級(jí)玩家，華為這一路，走的異常艱辛。華為西歐區(qū)總裁彭博在接受看看新聞Knews記者采訪時(shí)表示，歐洲的外部環(huán)境比較好，空氣很好，自然環(huán)境很好，非常干凈，治安也很好。但是我們經(jīng)常開(kāi)玩笑說(shuō)，我們是苦在心里。為什么呢？就是我們剛進(jìn)入歐洲市場(chǎng)那幾年啊不能叫排斥，叫不認(rèn)同。

15年前，彭博在華為香港代表處工作。9月底，他突然接到調(diào)令，讓他去歐洲開(kāi)拓沃達(dá)豐客戶(hù)群。沃達(dá)豐是歐洲電信業(yè)領(lǐng)頭羊，業(yè)務(wù)涵蓋語(yǔ)音、數(shù)據(jù)和互聯(lián)網(wǎng)接入服務(wù)。華為當(dāng)時(shí)還沒(méi)有手機(jī)等終端產(chǎn)品，主營(yíng)電信設(shè)備。雖然公司1997年就開(kāi)始投身海外市場(chǎng)，但局面始終沒(méi)有打開(kāi)。

彭博說(shuō)，2004年底，我被公司派到歐洲來(lái)工作。我們當(dāng)時(shí)整個(gè)歐洲四十幾個(gè)國(guó)家，我們大概可能不超過(guò)一百人。收入也非常少。應(yīng)該來(lái)講是從零開(kāi)始的一個(gè)階段。

沃達(dá)豐與中國(guó)移動(dòng)有業(yè)務(wù)合作，華為希望憑借服務(wù)中國(guó)移動(dòng)積累的良好信譽(yù)，贏得沃達(dá)豐的信賴(lài)，由此打入歐洲市場(chǎng)。

彭博表示，當(dāng)年我們跟沃達(dá)豐，跟歐洲當(dāng)時(shí)最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，準(zhǔn)備做一個(gè)測(cè)試實(shí)驗(yàn)局。當(dāng)時(shí)我在場(chǎng)，客戶(hù)集團(tuán)的CTO就問(wèn)任總，說(shuō)任總，我們想測(cè)試你們的設(shè)備，你希望我們的設(shè)備放到哪個(gè)國(guó)家測(cè)試，因?yàn)楫?dāng)時(shí)有二十幾個(gè)國(guó)家。任總非常自信地很快地回答說(shuō)，你們這個(gè)哪里最嚴(yán)格，就把我們放到哪里測(cè)試！這個(gè)CTO是個(gè)德國(guó)人，然后他想了一會(huì)兒，他說(shuō)那就放到德國(guó)吧。沃達(dá)豐德國(guó)的總部就在杜塞爾多夫，所以呢，這個(gè)也是我們最開(kāi)始在杜塞爾多夫建立我們的第一個(gè)分支機(jī)構(gòu)的原因。

杜塞爾多夫的這棟五層樓，就是華為在德國(guó)的總部，入口處的電視屏上，滾動(dòng)播放著公司宣傳片，除一些供訪客休息會(huì)談的沙發(fā)，還專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了華為產(chǎn)品展示區(qū)。而在當(dāng)年，彭博所說(shuō)的第一個(gè)分支機(jī)構(gòu)，不過(guò)是一間空蕩蕩的300平米辦公室。為了省錢(qián)，彭博去宜家買(mǎi)了18套桌椅，工作就這么開(kāi)始干了起來(lái)。

在華為員工交流的“心聲社區(qū)”網(wǎng)站上，彭博曾撰文回憶這段經(jīng)歷。雖然環(huán)境簡(jiǎn)陋，但彭博覺(jué)得，雙方高層領(lǐng)導(dǎo)決定開(kāi)實(shí)驗(yàn)局，給了他們一個(gè)”夢(mèng)幻般的開(kāi)始”。

兩個(gè)月后，2005年1月，華為和沃達(dá)豐德國(guó)公司的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)開(kāi)會(huì)。見(jiàn)面寒暄時(shí)的融洽氣氛，卻在會(huì)議剛一開(kāi)始就急轉(zhuǎn)直下。

彭博說(shuō)，他不了解你。第二，也不認(rèn)同中國(guó)公司能夠做出這么復(fù)雜的高科技的產(chǎn)品，他們當(dāng)然也不理解。第三，它天然對(duì)你有很多的這種接受的這個(gè)過(guò)程和排斥的這種情緒。

沃達(dá)豐德國(guó)公司第二個(gè)發(fā)言的子網(wǎng)總監(jiān)，直接要求華為“不要浪費(fèi)德國(guó)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間”。會(huì)議草草收?qǐng)?。壞消息接踵而至。一個(gè)月后，一家德國(guó)電信廠商又給華為和沃達(dá)豐發(fā)律師函，稱(chēng)因存在專(zhuān)利糾紛，如果在德國(guó)使用或測(cè)試華為設(shè)備，他們將保留一切起訴權(quán)利。夢(mèng)幻般的開(kāi)局，瞬間進(jìn)入寒冬。

彭博回憶當(dāng)時(shí)時(shí)表示，反復(fù)跟客戶(hù)約見(jiàn)面，幾個(gè)月客戶(hù)就是不愿意見(jiàn)你。所以我們講那種苦啊不是這個(gè)生活條件的苦，是心理的這種挑戰(zhàn)。

德國(guó)的實(shí)驗(yàn)局，就這樣進(jìn)入了冰凍狀態(tài)。

華為西班牙公司總經(jīng)理金詠表示，最早在拓展歐洲的時(shí)候，沒(méi)有人信任華為，在他們的概念里面，移動(dòng)通信是通信技術(shù)的皇冠上的明珠，是最為復(fù)雜最為先進(jìn)的技術(shù)。他們認(rèn)為中國(guó)的公司不可能有高質(zhì)量的移動(dòng)通訊技術(shù)。

金詠是華為西班牙公司總經(jīng)理。華為在德國(guó)寸步難行，卻在西班牙迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。金詠接受采訪時(shí)說(shuō)，應(yīng)該說(shuō)是它是在歐洲國(guó)家里面最早向華為開(kāi)放市場(chǎng)，信任和選擇華為的國(guó)家，我們長(zhǎng)久以來(lái)都非常地感激。

選擇華為，是因?yàn)樾湃危贿@份信任，卻來(lái)之不易。

沃達(dá)豐西班牙公司工管部長(zhǎng)Carlos Becker對(duì)看看新聞Knews記者說(shuō)，我想當(dāng)年我們選擇華為時(shí)，最重要的考慮是它的靈活性，以及如何面對(duì)我們向他們提出的挑戰(zhàn)。我們剛開(kāi)始跟華為合作時(shí)，就出了問(wèn)題。但令人驚奇的是，第二天，不到24小時(shí)，華為的工程師又來(lái)了。24小時(shí)就拿出解決方案。這是完全不同于西班牙人的工作方式。

華為供應(yīng)商之一、西班牙EULLEN公司CEO、Emilio Garcia Perulles表示，和華為合作的每一天都很累，因?yàn)樗麄兘o我們很大壓力，他們希望給客戶(hù)最好的。

2005年5月，實(shí)驗(yàn)局從德國(guó)搬到西班牙，和沃達(dá)豐西班牙公司開(kāi)始了緊密合作。金詠說(shuō)，我們當(dāng)時(shí)的工程師英語(yǔ)不好，交流效果不好。華為公司從研發(fā)部門(mén)考核訓(xùn)練，英語(yǔ)過(guò)關(guān)了才能來(lái)西班牙，精挑細(xì)選。

彭博說(shuō)，客戶(hù)至上的真誠(chéng)的服務(wù)。持續(xù)的這個(gè)策略，持續(xù)的產(chǎn)品和研發(fā)的創(chuàng)新能力，這是我們?cè)跉W洲這個(gè)市場(chǎng)，尤其歐洲這個(gè)市場(chǎng)是全球標(biāo)準(zhǔn)最高的市場(chǎng)之一，你在這樣的市場(chǎng)生存，必須要有這幾條基本的能力。

偏見(jiàn)慢慢消除，華為一點(diǎn)點(diǎn)積累起客戶(hù)的信任和尊重。機(jī)會(huì)隨之而來(lái)。

西班牙馬德里和塞維利亞間有一條高速鐵路，平均時(shí)速250公里，全程約4小時(shí)。電信運(yùn)營(yíng)商收到大量客戶(hù)投訴，稱(chēng)在高速下的語(yǔ)音和數(shù)據(jù)覆蓋質(zhì)量非常差。運(yùn)營(yíng)商向供應(yīng)商要解決方案，供應(yīng)商給出了一個(gè)時(shí)間表：兩年。

彭博說(shuō)，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)怎么可能會(huì)等兩年。于是客戶(hù)抱著試一試的態(tài)度找到了我們。因?yàn)槲覀儧](méi)有做過(guò)，我們?cè)谌虍?dāng)時(shí)都沒(méi)有做過(guò)類(lèi)似的例子。然后我們就非常謹(jǐn)慎地回答說(shuō)，請(qǐng)給我們?nèi)齻€(gè)月時(shí)間，我們來(lái)回頭給你們看一看，有沒(méi)有可能的解決方案。

當(dāng)時(shí)，中國(guó)還沒(méi)有時(shí)速250公里的高速鐵路，唯一可用來(lái)模擬真實(shí)環(huán)境的，是上海市區(qū)到浦東機(jī)場(chǎng)的磁懸浮列車(chē)。

彭博表示，我們跟磁懸浮的這個(gè)運(yùn)營(yíng)的公司商量，我們?cè)谘刂艖腋〉亩畮坠锩? 建了23個(gè)站點(diǎn)，來(lái)驗(yàn)證我們的技術(shù)解決方案。

一百多號(hào)人日夜奮戰(zhàn)，放棄周末，加班加點(diǎn)，終于在三個(gè)月后，拿出解決方案。

彭博說(shuō)，我們把相關(guān)的客戶(hù)帶到了磁懸浮列車(chē)，在磁懸浮列車(chē)上現(xiàn)場(chǎng)演示3G情況下的話音連續(xù)性，數(shù)據(jù)的連續(xù)性，客戶(hù)非常激動(dòng)，客戶(hù)說(shuō)別的供應(yīng)商要花兩年要解決的問(wèn)題，你們花三個(gè)月不僅給我們解決方案，而且還給我們實(shí)地看到。從這樣的一件一件的小事，我們一點(diǎn)一點(diǎn)建立信任感，一點(diǎn)一點(diǎn)扭轉(zhuǎn)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品，對(duì)我們質(zhì)量，對(duì)我們創(chuàng)新能力的看法。

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